但并不意味无路可走
2018-12-06 19:06
来源:未知
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活动现场,英良石材董事长刘良亲自主持,并对已开启家装模式的企业进行统计。与会60余名石材人有10人举牌,表示企业已开启家装模式。事实上,进军家装市场正成为一种趋势,并有不少石材企业已在家装之路上探索多年,成绩渐显。当天,石材家装模式成为企业热议的焦点,他们也分享了各自的一些经验。

说到30%的利润率,现场嘉宾瞬间哗然。近年来,石材业拼价现象层出不穷,普料甩卖、好料贱卖已司空见惯。这种现象俨然把石材人逼到薄利甚至零利润的地步。然而,做家装还能做到30%的净利润,这必然是让人垂涎的。

以前做批发的大多跑去做工程,做工程的升级做家装,当下市场是批发、工程、家装三者并存的阶段。说到家装,像承接的一些公安系统的项目则是做渠道,而落户到各个城市的专卖店则是直接面对终端消费者,两者还是有截然不同的区别。企业做产品也好,做连锁也罢,当地零售店能做的相当有限,鲜有把产品、服务、设计都一一实现的。杨加强补充道。

12月15日晚,一场以石材,敢问路在何方?为主题的头脑风暴活动在水头英良印象五号接待中心举行。活动围绕如何打造石文化、石材如何走家装模式以及石材如何结合互联网及新媒体等话题展开,60多名石材精英会聚一堂,共话行业发展之路。

当下,环球石材也开始走向家装,这意味着走家装已被传统大企业认可,但家装是很复杂的,不是轻而易举就能做好。张跃前向在场人员娓娓道来:1999年至今,我一直在做家装,最怕的是现金流,因为收不回钱就没法回家过年。前几年过年都要蹲守在大本营,现在不用了,因为我已组建了一个相对完善的团队。他说,只要客户签单,他们就会派设计师上门量尺寸,然后回来进行图纸设计,继而再把价格预算报给客户,只要确认无误付款就可以下单生产。虽然现在都年底了,但还有源源不断的客户打订金过来,为了确保明年早春可以得到供货。

杨加强则表示,经销商的数量需根据企业自身的定位与追求而定,不管是走标准还是渠道,目前在经销商的具体量上都没有一个准确的值,石材行业应该到其他行业去取数值,做高端及私人订制家装市场的企业可参考led行业。

我们石材人自己都把石材划分为a类、b类、c类,一开始就是不对的。石材人只有自己先爱石材,才能把石材最美的一面展示出来。陈耀东说,谁说石材有瑕疵就不美了,如果能把石材内在的那份飘逸与灵动表现出来,也是对天然石材最真实的敬畏。

而作为成都最大的石材家装服务商,鹏基石材董事长张跃前在经历多年的摸滚打爬后,已然找到了一种较为恰当的终端经营模式。他的秘诀是:做家装,年底不欠款,可以回家过年;做家装,净利润高达30%,好过年。

而今,这些走终端经销商模式的企业,在短短几年内,就爆出了数十个经销商,这其中的利弊何以见得?卡斯维诺石砖总经理吕少友表示,经销商不在于量,而在于质,且关键是看厂方能给经销商提供什么,经销商与厂家之间的相互服务能否形成一个良性循环。

走家装标准化,事实上只是便于生产,而当下石材人最应做的是去普及石材天然之美,这样就不怕没销路。陈耀东补充道。

走终端市场,实行经销商模式,除了鹏基石材那种只做高端终端客户,还有像59石材超市一类想要把石材普及给大众的企业。

而为什么鹏基同样取材于水头石材市场,售价却可以卖到市场最高,且依然那么畅销?我们跟客户谈时,都是能按件数算就按件数算,对单对点,使得预算和最后消费的金额实现零出入,做到明明白白。张跃前认为,最主要的是,客户看到的清单包含了产品价格、配送费、安装费等。客户只需付钱,就能实现到位且完善的服务。当然,这种客户都属于享受高端服务类型的。

如果说,2008年的经济风暴让石材业步入了寒冬,那么今年则是进入了史上最严峻阶段。刘良表示,石材业迫切需要开辟一片新蓝海。而时下不少企业走家装市场,无疑是一个较为理想的尝试。

59石材超市一出来,就给人以打价格战的形象,让石材人抵触。但价格只是一个噱头,是我引爆整个石材市场新价值高地的一个点。59石材超市董事长陈耀东表示,接下来他们将以设计为主的石材大师品牌进入终端市场,让终端知道,其实石材无关美丑,而在于运用。

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据了解,家装市场存在各种经营模式,而产品和服务两种模式是当前石企普遍使用的。产品模式只是家装的1.0版本,产品一旦在市场有一定的占有率,那么另一种新模式便要开启。践行了10余年家装产品模式的米洛西董事长杨加强透露,目前米洛西正在筹备家装的2.0版本,而2.0版本具体是怎样一种模式,近期将以新闻发布会的形式对外公布。

做专做精才能做稳,比如说我只是在家装领域把服务做到了极致。张跃前解释道,市场调控导致石材销路萎缩,但并不意味无路可走。面对内控,企业更应借机改革。因为对在座的石材人而言,已过了资本累积的阶段,如何让品牌附加值更高是接下来要做的事,而做专做精是实现品牌高附加值的最有效渠道。像凌云玉石只做玉石、米洛西只做精工大理石等,都是很好的榜样。而我只做终端,那么就把服务做好,争做最好的高端石材装饰服务商。

杨加强也极其赞同这种对天然石材的敬畏之心,他说,米洛西有很多复古款石材,吸水率高,往往留有使用的痕迹,但并不影响销售。能否销售出去,关键是看你怎样引导消费者,石材特性千奇百怪,如果能理解为一种天然之美,并把这种历史痕迹归结为质感,消费者就不难接受了。

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